株式会社ルーラーBLOG

INTERVIEW
ホクレンホームセンター 店舗部 次長/中矢 修氏

Webサイトと店舗をつなぐオウンドメディアでアクセスが2倍!新規顧客獲得にコンテンツマーケティングを採用した理由とは

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ホクレンホームセンター様コンテンツマーケティング導入インタビュー

リアル店舗(実店舗)を持つ企業にとって、マーケティングにおける最大の関心事項といえば、やはり「集客アップにつながるマーケティング展開とは?」ではないでしょうか。

今回は、北海道札幌市に大型店舗を持つ家具専門店「ホクレンホームセンター」店舗部 次長/中矢 修氏へのインタビューを通じて、リアル店舗への集客につなげるべく同店WEBサイト上で展開中のオウンドメディア、そしてオウンドメディアを中心に実施しているコンテンツマーケティングについて伺いました。

WEBサイトからリアル店舗(実店舗)来店へとつなぐコンテンツマーケティングに可能性を感じた

リアル店舗(実店舗)への集客アップを図る手法の主流、チラシやDM、電波媒体を使ったCMなどのマス・マーケティングは、広告などを出稿される企業にとって「攻めの施策」を実感しやすい手法といえます。さらに近年はこうした従来の手法に、オンライン広告やソーシャルメディアを活用する「攻めの手法」が加わっています。

ホクレンホームセンターにおいては、従来からのマス・マーケティング実施と並行し、2015年7月より同店WEBサイト上で展開を図るオウンドメディアを通じた「コンテンツマーケティング」に本格的な取り組みを開始しました。

まずは、コンテンツマーケティングへの取り組み開始のきっかけ、経緯などから伺っていきます。

◆ホクレンホームセンターにおけるコンテンツマーケティング取り組み開始のきっかけとは?

パノラマ店内

北海道札幌市内にあるホクレンホームセンター店舗の様子 TOP写真は店舗部 次長/中矢 修氏

中矢 2015年7月に当店WEBサイトリニューアルを実施したことが、コンテンツマーケティングに取り組む直接的なきっかけとなりました。

実はそれ以前から、当店職員による「ブログ」という形式で情報発信を行ってはいました。しかし、職員による手探りの展開では、当然ながら限界がすぐに訪れます。また、どうしても「自社都合による情報発信」(笑)に偏りがちです。コンテンツマーケティングで最も重要とされている「読者にとって有益な情報発信」ができていませんでした。

そのようなことを考えていたタイミングで、株式会社ルーラーから、サイトリニューアルと同時に「コンテンツマーケティングに取り組みませんか?」という提案を受けたのです。

提案していただいたコンテンツマーケティングのプランでは、コンテンツ展開の限界打破、ユーザーへの有益な情報発信実現だけでなく、オウンドメディアを軸とした、潜在的なお客様への多角的なアプローチなどが盛り込まれていました。プロのライターによるブログ記事(コンテンツ)構築を軸としたマーケティング展開に、非常に多くの可能性を感じることができ、本格的な取り組み開始を決めました。

◆コンテンツマーケティング本格開始から1年ですが、実感されていらっしゃる効果などは?

ホクレンホームセンター 中矢 修氏

「コンテンツマーケティング導入時にイメージしていた理想的な流れの基本骨格が出来上がりつつあるといえますね」(中矢氏)

中矢 ホクレンホームセンターではオンラインでの通信販売などEC事業への取り組みは行っておりませんので、どの段階をもってコンバージョンとするか?という難しさがあります。また、ここまでお客様のご来店動機調査なども正式には行っておりませんので、厳密な意味での効果は「未だ測ることができていない」というのが正直なところです。

ただ、以前と比べて「WEBに掲載されている商品はどれですか?」ですとか、「ブログで紹介されている商品を見たいのですが」といった店頭におけるお問い合わせは着実に増えています。また、これまでリーチしきれていなかったお客様層のご来店が増えていることを実感しております。

こうした「効果」を引き出すことができているのは、コンテンツマーケティング本格開始以来アクセス2倍と、飛躍的に実績数値が上がり、WEBサイトへ流入できたことにあります。

アクセス流入の入り口となっているのは、オウンドメディアのコアである『ブログ』です。これは、WEBサイトにおける各種効果測定データなどからも明らかになっています。ブログを入り口に、効果的に商品紹介ページへと回遊していただき、店舗にご来店いただく。コンテンツマーケティング導入時にイメージしていた理想的な流れの基本骨格が出来上がりつつあるといえますね。

そして、次の具体的なステップとして、「アクセスをいかに有効に活用すべきか?」と考える時期に差し掛かったと感じております。

ご来店までの「動線づくり」は、CRMに則った「ファンづくり」に通じる

ホクレンホームセンターにとって、コンテンツマーケティングを通じて獲得したい「コンバージョン(最終成果)」は、もちろんリアル店舗への集客と家具の購入です。

従来の「攻めの手法」といえるマス・マーケティングと比べ、コンテンツマーケティングは『プル型マーケティング手法』と表現されることがあり、受け身型と捉えることもできます。「チラシやDMを打って集客増」といった「直接的な成果、効果を実感しにくい一面」があり、コンテンツマーケティング本格導入に慎重となる企業・クライアントが多いことは事実です。

そこで、コンテンツマーケティングの実効性や有効な活用方法について、ホクレンホームセンター 中矢氏はどのように感じていらっしゃるのか?といった部分について伺いました。

◆オンライン(WEB)からリアル店舗へと集客を図るうえで、特に意識していらっしゃることは?

ブライダル特集

リアル店舗でのブライダル特集にあわせてWEBサイトでもブライダルのランディングページを企画

中矢 私どもが扱っている家具は、いわゆる「耐久消費財」といわれる商品です。クルマと同じで、「実物を見てご購入いただく商品」ですから、コンテンツマーケティングにおいては特に、実物を見てもらう機会、すなわちご来店いただく「きっかけづくり」を心掛けて取り組んでいます。

ホクレンホームセンターでは、商品(家具)をご購入いただくことで得られる「ライフスタイル」について、できるだけ具体的にイメージしていただくことを大切にしています。もちろん、ご購入していただくことになるのは家具であるわけですが、同時に、家具がもたらしてくれる「幸福感」をご提供させていただいているのだと考えているのです。

もっといえば、家具というアイテムによって「実現可能な『夢』をご提供させていただいている」とも考えております。こうした「お伝えしていきたいイメージを表現する/発信する」という点においては、コンテンツマーケティングの特徴の1つである「プル型マーケティング手法」が最も活きる場面であり、親和性が高いのではないかと感じています。

イメージ通りのお部屋づくりなど「夢実現」を追い求めていらっしゃるお客様に、検索などで当店WEBサイトを発見していただき、コンテンツをご覧いただく。そして、夢実現に「役立つアイテムがある」ことを知っていただけたお客様がご来店される。

これはプッシュ型でも実現できそうな流れではありますが、決して最後までホクレンホームセンターから「夢」を押しつけることなく、ごく自然な流れの中で、ご来店までの動線を組み立てられるところが重要といえるのではないでしょうか。

◆これからの課題や、今後の展開に関することなどについて聞かせてください。

ブライダル向けのリビング

家具を並べるだけではなくライフスタイルを提案できるような撮影を実施

中矢 先ほど少し触れた「アクセスをいかに有効に活用すべきか?」という点が、今後に向けた取り組みの出発点になると思います。

商品情報を充実させ、WEBサイト上での回遊率を高めていくことはもちろん、より広範なお客様層にアプローチでき、なおかつご満足いただける情報コンテンツを用意していきたいと考えております。ホクレンホームセンターについてより深く知っていただきたいですね。

そのうえで、WEBサイトを訪れた後にご来店いただいたお客様に対して、何かしらのメリットを提供させていただくということは1つの方法かもしれません。また、リスティング広告出稿を加え、さらに多くの潜在的なお客様にアプローチを図っていくことも、「家具を通じた『夢実現』のための情報」を求めていらっしゃるお客様への情報提供に有効な手段であると考えています。こうした展開に関する具体的な内容については、今後多角的に検討を行っていく予定でおります。

さらには、商品やライフスタイルイメージの見せ方などの工夫に関しても、よりクオリティを高めて行きたいですね。「家具によって得られるライフスタイル」について、サイトを訪れたお客様がよりイメージしやすくなる手段を見つけていきたいという思いでおります。こうした取り組みは、より広範なお客様層へのアプローチにもつながっていくはずです。

こうした取り組みを通じて、ホクレンホームセンターの「ファンづくり」や「お客様とのより良い関係づくり」を目指していきたいと考えています。

ライター:高橋 啓之、インタビュー:青山千春(ルーラー)


ホクレンホームセンター
札幌市東区北5条東7丁目375番地
JR札幌駅の徒歩圏内に位置し、札幌圏外からのアクセスも良好。サッポロファクトリーからも近い。北海道内随一の広い売り場面積で、雑貨・カジュアル家具から高級輸入家具まで、幅広いテイストの品揃えを誇る。1973年11月10日オープン。

【WEBサイト】http://www.kagu-hokuren.com/
【ブログ】http://www.kagu-hokuren.com/blog/


【編集後記:青山千春(ルーラー)】
憧れのライフスタイルを想像できるようなWEBサイトにしたい!と熱い思いで語ってくれた中矢さん。インタビューにご協力いただきありがとうございました。

2015年7月にリニューアルし、同時にコンテンツマーケティングを開始したホクレンホームセンターWEBサイト。
今までリーチできなかったキーワードでの流入も増え、アクセス数も伸びていることに喜びと新たな野望を秘めている青山です。

まだまだ可能性はあります。リアル店舗への集客につながるような企画と施策を打ち立てていきます。今後もどうぞよろしくお願いいたします。

次回のインタビューは、この記事を読んでくれている貴方かもしれません。


高橋 啓之

高橋 啓之Guest Writer

ライター歴25年
機内誌、フリーペーパーなど。取材・執筆・編集・ラジオ番組の原稿制作も

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